 | | | | |
|
 Technologische stilstand is doodvonnis. In een frontoffice op een industrieterrein in Aken huist multinational Hiflex.
De voertaal is Engels, de directie Duits, de directeur Benelux Belgisch en de verkoopmanager Nederlands. |
| Het bedrijf levert Management Informatie Systemen (MIS) en Web2Print software aan Europese drukkerijen. Tien minuten na aanvang van het
gesprek met ten tijde van dit interview nog directeur Benelux Lode Vlayen en verkoopmanager Carolina Pagen, schuift Stephan Reichhart
aan, directeur Marketing en Verkoop. Samen met zijn twee broers runt hij het bedrijf. Vlayen is inmiddels directeur van een
dochteronderneming geworden. Hiflex telt tachtig medewerkers en heeft vestigingen in bijna de hele Europese Unie, Rusland en
Amerika, met de hoofdvestiging in Aken. Vader Reichhart startte Hiflex in 1987 en opereert nu wat meer op de achtergrond.
Zoals het hoort voor een pensionado. Stephan Reichhart ontpopt zich al snel tot een enthousiaste en technisch vaardige Europeaan.
Vol trots toont hij de webtoepassingen en ook de iPhone applicaties van Hiflex. Van onderlinge vooroordelen in Europa moet hij niets
hebben. ‘Ik weet dat Nederlanders wat losser in de omgang zijn. En dat ze elkaar eerder tutoyeren. Die gewoonte hebben wij in deze
regio overgenomen. Wij noemen klanten ook steeds meer bij de voornaam. Overigens is de voertaal hier ook gewoon Engels.’ Verkoopmanager
Carolina Pagen doet haar functie eer aan door er onmiddellijk aan toe te voegen, dat één vooroordeel wel overeind blijft. ‘De Duitse
Gründlichkeit, die houden we erin.’ |
 |
Vanaf links: Lode Vlayen, Stefan Reichhart, Carolina Pagen
|
|
| Bezoekers aan Hiflex zoeken vergeefs naar een groot billboard voor het pand. Het is even zoeken voor het naambordje
zichtbaar wordt tussen tal van andere bedrijven. Je zou eerder een advocatenkantoor verwachten. Maar binnen is het duidelijk dat we met
een leverancier voor de grafische industrie van doen hebben. Op de flatscreen staat alvast een welkomstwoord voor twee Nederlandse
drukkerijen die Hiflex deze middag aandoen. Op de bovenste etage staan praktijklokalen met smartboards en computers. Daar krijgen
klanten onderricht in het gebruik van het MIS van Hiflex. Ze worden van heinde en ver ingevlogen. Hiflex zorgt voor transport van
de nabijgelegen vliegvelden Düsseldorf, Keulen, Brussel en Maastricht/Aken. De lokalen zijn leeg. Werknemers zijn druk bezig
spullen in dozen te stoppen. Drupa staat voor de deur en Hiflex pakt groot uit. ‘We zijn eigenlijk internationaal op Drupa gestart
in 2004’, vertelt Pagen. Tot die tijd was Hiflex vooral op de Duitse en Oostenrijkse markt gericht.’ Vlayen vertelt in het kort de
geschiedenis van het bedrijf. Het is het bekende verhaal. Vader Reichhart had zelf een drukkerij, dacht: ‘Hé, dat kann beter en sneller’
en ontwikkelde een management informatie systeem. Het systeem sloeg aan en een markt wird geboren. Twintig jaar later groeit het bedrijf
mondiaal. Pagen: ‘De eerste contacten legt de afdeling telemarketing die hierboven zit. Daarna neem ik de contacten over en kijk ik of
we wat kunnen betekenen voor de klant.’ |
| Het MIS van Hiflex belooft een naadloze beheersing van de workflow binnen een grafisch bedrijf en koppelingen via JDF/JMF
met de prepress-, pers- en eindafwerkingprogramma’s. Het systeem is modulair gebouwd, waardoor het volgens de makers naadloos aansluit
op de wensen en behoeften van iedere onderneming. Ook kan de klant via de website online prijzen aanvragen en specificaties toevoegen.
Volgens Pagen bespaart het systeem geld en levert het betere kwaliteit. ‘Veel drukkerijen werken nog via eilandjes. Je moet iedere keer
weer opnieuw de order vaststellen als het werk van de ene naar de andere afdeling gaat. Hiflex zorgt dat dit tot het verleden behoort.’
Vlayen voegt toe: ‘Je kunt ook op ieder moment zien wat de status van een order is en ook op elk moment iets wijzigen. Klanten kunnen zo
ook op het laatst aan de pers checken of het drukwerk inderdaad aan hun verwachtingen voldoet. Medewerkers van de drukkerij zijn continu
op de hoogte.’ ‘En managers hoeven niet langer van hot naar her te rennen om te checken of om wijzigingen door te geven’, voegt Pagen toe.
Hiflex tracht geregeld contact met drukkerijen te hebben. Pagen: ‘Je wisselt niet ieder jaar van management informatie systeem. Maar als
drukkerijen behoefte hebben aan een ommezwaai, dan willen we er wel graag bij zijn. Daarom onderhouden we ook geregeld contact.’ |
 |
’We doen ons best de oogkleppen bij de klant te verwijderen’ |
|
| Toch even vervelend doen. Laten we eens een vooroordeel over Nederlanders uit de kast trekken. Wat kost het en wat heb ik
eraan? Pagen: ‘Daar praten we niet over in ons contact. En daar gaat het ook niet om. We brengen de behoeften van klanten in beeld en
bespreken oplossingen.’ En toch will ik weten wat het kost en waarom ik als drukkerij met jullie in zee zou moeten gaan. Pagen: ‘We hebben
dat nog nooit meegemaakt. Drukkerijen vragen niet direct om de prijs.’ Vlayen: ‘Natuurlijk zijn er grafische bedrijven die hun zaakjes op
orde hebben. Bovendien ligt onze focus op bedrijven met meer dan twaalf medewerkers. Wij richten ons het meest op bedrijven met dertig
tot veertig medewerkers. Al hebben we ook wel klanten in de kleinere categorieën. Overigens is het geen eenrichtingsverkeer. Wij willen
ook graag informatie van drukkerijen. Zo kunnen we via web-infosessies laten zien wat er kan en wat de mogelijkheden zijn. Daarna nodigen
we klanten eventueel uit voor een demonstratie hier, of gaan we naar ze toe. Wij verkopen geen printer of een camera waar je precies de
prijs van kunt noemen.’ Toch nog een keer die beroemde raadsheer van de duivel. ‘Meneer Hiflex, mijn drukkerij draait prima, ik heb een
leuke marge en ik zit helemaal niet te wachten op een management informatie systeem.’ Wat dan? Vlayen: ‘Dan doen we toch ons best de
oogkleppen bij de klant te verwijderen. Ik adviseer altijd eens een stap achteruit te doen en een wat bredere blik op de branche te
werpen. De technologie gaat namelijk razendsnel door. Ik zal nooit zeggen dat iemands zaak niet goed draait, maar iemand die beweert
dat hij niets hoeft te doen omdat alles goed gaat en zich niet wakker laat maken, tekent zijn doodvonnis als ondernemer. Maar negen
van de tien door ons benaderde bedrijven reageren positief en zijn benieuwd naar de mogelijkheden.’ |
| Zo, die Staat. Maar gelukkig zitten er in de Benelux weinig grafisch ondernemers op ‘death row’, zo leren we. Stephan
Reichhart ziet Nederland en België als voorbeelden van innovatief vermogen. ‘Samen met Duitsland en Scandinavië zijn zij koploper.
Nog steeds. Ze liggen nog steeds voor in Europa.’ Maar de Oost-Europese landen zijn sterk in opkomst. Het beeld dat zij met verouderde
technieken en verouderde persen werken, vervaagt snel volgens de Hiflex mensen. Pagen: ‘Ook zij voelen zich onderdeel van de Europese
Unie en zijn dat natuurlijk ook. Ze halen de achterstand snel in.’ Hiflex werkt met native speakers in Europa en het MIS Systeem is
vertaald in 25 talen binnen 24 landen. Vlayen: De cultuur in Spanje is anders dan de cultuur hier. Daarom hebben we ook agenten die
uit het betreffende land afkomstig zijn. Bovendien verkoop je niets als je de taal niet vloeiend spreekt en de finesses van het land
niet kent. Je verkoopt in Frankrijk echt geen systeem dat in het Engels wordt beschreven.’ |
| Het duits/europese bedrijf verkoopt inmiddels in heel Nederland. Regio’s zijn geen issues voor Hiflex. Reichart: ‘Nee,
dat maakt niet uit. In Nederland dan. In België is dat anders. Daar heb je echt te maken met de taalgrens die door het land loopt.’
Als Belg voelt Vlayen zich toch wat aangesproken. ‘Dat is wel zo, maar het is lang niet zo erg als in het buitenland wordt gedacht.
De taalstrijd is vooral een Brusselse kwestie. In de rest van mijn land wordt er niet zo moeilijk over gedaan. En voor ons is het
slechts een kwestie van postcodes checken. Aan de hand daarvan bepalen we of we de klant in het Frans dan wel in het Nederlands
aanspreken. En het is niet zo dat Walen en Vlamingen constant bekvechten en op bedrijfsniveau al helemaal niet.’ En de ‘lux’ van ‘Bene’.
Is dat een lettergreep om het woord te laten klinken? Vlayen: ‘Nee, absoluut niet. Daar zit een grote vellenen een grote rollendrukkerij.
Daar hebben we goed contact mee. Zij zitten echt op hetzelfde niveau als hun collega’s in België en Nederland.’ |
 |
|
| |
